從2009年在線教育興起以來，關于收費還是免費的問題一直是爭論的焦點，5年來不少走免費路線的在線教育項目以失敗結束，甚至包括YY旗下的100教育。但在不久前，智課網卻高調宣布考研培訓免費，在資本寒冬的當口，此舉引來了不小的轟動。

　　兩個月前高管的離職把沉寂已久的YY教育推上了風口浪尖，與之而來的是對免費模式的挖苦和質疑。一方面新東方、學大等老牌教育機構在去年就提出了在線教育的“收割”策略，而收費就是最簡單的盈利模式，這也正是輿論倒向的原因所在。另一方面，在線教育市場的藍海亟待開發(fā)，但整個市場依舊混亂，很多在線教育平臺仍在摸索盈利模式，免費也就成了眾矢之的。

　　不過，在線教育市場剛剛起步，不管是免費模式還是收費模式，都有一批玩家被淘汰，單從YY100教育等個案否定免費模式的價值，未免有些站不住腳。而免費模式是否是在線教育的敲門磚，通過智課網和YY教育，我們來分析一二。

　　一、什么在線教育模式適合免費?

　　一般來看，在線教育的產品模式可分為四類，即新東方在線、學大等傳統(tǒng)教育機構，51Talk、智課網等垂直教育服務，滬江網校、100教育等社區(qū)與工具型，以及網易云課堂、傳課網等教育平臺。

　　傳統(tǒng)教育機構需要解決線上和線下的博弈問題，其優(yōu)勢是品牌和內容，這也正是在線下市場能夠實現盈利的原因所在，而一旦在線上打起了免費牌，無疑于把自己的優(yōu)勢放在最薄弱的位置。從另一方面來看，新東方、尚德等早已上市，用免費來犧牲自己的財報數據，顯然很難說服資本市場。實際情況來看，傳統(tǒng)教育機構紛紛試水教育O2O，涉足在線教育更多的是在挽回市場。

　　垂直教育服務型在線教育平臺，實質上是在和傳統(tǒng)教育機構搶奪市場，其優(yōu)勢和劣勢也十分明顯。優(yōu)勢在于針對垂直教育市場，在內容生產模式上利于差異化的實現，劣勢在于在品牌推廣上存在先天不足，不利于用戶接受。而免費則讓這些平臺相比于傳統(tǒng)教育機構更具有吸引力，也降低了用戶的培養(yǎng)成本，增加用戶的積累速度。智課網等選擇免費策略似乎是早期的必然選擇。

　　以社區(qū)和工具起家的在線教育形式，優(yōu)勢在于擁有先天的用戶優(yōu)勢，不管是YY教育還是有道課堂，之前都積累了上億的用戶量，但本身卻無法挖掘和吸引到精準的教育用戶流量。以YY教育為例，通過YY游戲和YY音樂頻道導入流量顯然是不現實的，在教育資源上也存在很大的缺失，不同于智課網等對教育資源的大量積累。除此之外，YY教育復制了 C2C的商業(yè)模式，不像智課網那樣具有平臺屬性，免費顯然并不現實。

　　而網易云課堂等產品屬于純粹做平臺的，面臨著一定的流量壓力。雖然在這些平臺上有一些免費資源，但都是針對非專業(yè)領域的，比如人文、歷史、法律等教學內容，依靠流量維持。但在一些專業(yè)知識上，譬如培訓之類的，相比之下流量并不那么樂觀，也往往讓用戶付費觀看。

　　二、免費模式具有選擇性

　　智課網選擇了考研培訓永久免費，卻并不意味著免費模式在垂直服務市場的通吃。垂直服務市場有很多細分領域，比如語言教育類、K12、培訓類、兒童及早教類等等。市場上很多平臺亂打免費牌，在一定程度上不利于在線教育的用戶培養(yǎng)，還需要考慮針對人群、行業(yè)現狀、盈利性等一系列因素。

　　1、目標人群

　　以兒童和早教市場為例，目前出現了不少針對這一市場的創(chuàng)業(yè)者，也有不少平臺選擇了免費服務。而這個人群存在的一個現實問題是，選擇服務的是家長，接受服務的卻是孩子，免費平臺將低成本甚至互聯網上免費的資源用于教學，卻未能考慮到孩子的認知能力，更沒有良好的互動，最終導致走免費路線的平臺被淘汰。但對成人市場卻是另一種情況，成年人本身就有主動學習的能力，也有選擇性學習的認知。在考研培訓上，智課網需要做的是提供足夠豐富的教學資源，并輔以為用戶量身定制的學習計劃。免費不過是降低用戶進入門檻的有效手段。

　　2、行業(yè)現狀

　　2014年搜狐教育年度消費者調查顯示，74.7%的家庭每月在孩子早期教育上的投入為500-1000元，可以說兒童教育市場本身就有付費學習的習慣。但在成人市場，尤其是大學生群體中，各類培訓機構叢生，真實教育質量也優(yōu)劣不等，而費用卻往往在萬元以上。目前大學生中家庭年收入不足1萬元的貧困生占23%，而超過160萬的考研學子中間，有一大部分來自于這一群體。再加上考研培訓本身就是輔導性教學，免費的成人教育存在很大的市場缺口。

　　3、盈利性

　　新東方CEO俞敏洪曾這樣評論YY教育：“秀場模式是利用網民的從眾心理，用比拼模式來激發(fā)用戶不理性的消費，教育領域的消費是理性消費，互聯網時代的盈利玩法替代不了傳統(tǒng)教育的盈利模式?！痹诳佳信嘤柹嫌谰妹赓M的智課網能跳出這個牢籠嗎?筆者認為智課網顯然不可能回避盈利問題，免費恰是在激發(fā)更多的贏利點。

　　首先是口碑營銷。相比于線下市場無處不在的考研培訓機構，智課網必須也必然在教學資源上下工夫，并提供一整套的模擬考試系統(tǒng)。很明顯，智課網的競爭對手不只線上的同行，更多的是在搶占線下培訓機構的既得利益，免費的本質在于口碑營銷，而更多的還要體現在資源上。

　　其次是習慣培養(yǎng)。在線教育的體量很大，且有著很大的慣性。很多在線教育平臺其實都處在撬開市場培養(yǎng)用戶習慣的階段，很明顯，智課網選擇了考研培訓作為入口，免費給了用戶更多的選擇余地，也是在促進更多的理性行為，增加用戶粘性和忠誠度。

　　最后是潛在的盈利模式。丁磊曾將在線教育比作冰山，冰山有90%的體積都在隱藏在水面之下，在線教育市場也一樣，有非常多的用戶需求沒有被滿足，有巨大的潛在市場等待著被挖掘。要做好這個市場，需要看水下，而不是看水上。

　　智課網選擇了考研培訓作為入口，不可謂不明智，雖然考研培訓永久免費，卻為未來進行技能培訓、考證培訓、出國培訓等積累了用戶基礎，而且這些業(yè)務和考研培訓有著強關聯性。從另一角度來講，智課網采用了B2C的商業(yè)模式，平臺化的優(yōu)勢能夠衍生出更多的服務，和YY教育有著本質上的區(qū)別。

　　總的來看，智課網的免費模式瞄準了在線教育的未來，免費只是一種策略，更多的還會落地到內容研發(fā)與技術研發(fā)上。在合理的商業(yè)模式下，免費恰是在線教育最有力的敲門磚。